職場達人-董于震 靈活行銷 中東打天下

作者: 袁顥庭 | 中時電子報 – 2013年7月13日 上午5:30

工商時報【袁顥庭】

BenQ明基亞太區台灣總經理董于震在明基集團服務16年,其中就有7年的時間外派到中東、非洲、土耳其、印度等地,為明基拓展市場處女地,因此有了「中東王子」的封號。當初隻身上任,董于震從設立公司開始就獨自一人一肩扛起,卻寫下了7年都獲利的好成績,並且成功地為BenQ建立品牌知名度,打下良好的基礎。

在2000年的時候,公司決定投入品牌經營,因而要在全球各區域設立據點,董于震毅然決然接下中東、非洲等市場的開拓責任。主管的地區包括中東的阿拉伯聯合大公國、沙烏地阿拉伯、伊朗、以色列等,和卡達、科威特等波斯灣國家,以及埃及、摩洛哥、南非等非洲國家,還有中亞的哈薩克和烏茲別克,後來又兼印度。

當時才34歲的董于震一個人拿著行李就出發了,台灣也鮮少有公司在當地經營,所以一切只能靠自己。到了阿拉伯聯合大公國,第一步就是找人,先是找了1個助理和1個業務,3個人在租下的公寓就上班了,直到公司設立登記完成,才搬到租設的公司據點上班。

董于震指出,這些國家風土民情大不同、國民所得差距也很大,所以在推產品的時候一定要慎選產品。例如沙烏地、以色列、科威特所得高,消費者偏好高規格產品、不在乎價格。但是像是埃及,因為中產階級少,消費也呈現兩極化的情況,不是很貴的高階產品、就是很便宜的入門級產品。此外,像是伊朗鼓勵外國人設廠,所以針對家電課徵60%的進口關稅,所以明基一開始先從關稅較低的IT產品先做起。

因為行銷靈活,董于震在這些處女地市場寫下了好成績,在中東、非洲經營7年,每年都獲利。董于震指出,品牌要長久經營下去,建立品牌知名度是關鍵。明基敢於行銷投資,每年相關消費展覽都參加,而且在主要道路上做大型戶外看板,同時也針對經銷商所做的廣播、電視廣告給予補貼,就這樣在當地打出了不錯的指名度。直到後來培養出當地的接班人,持續經營下去,明基也都維持不錯的銷售表現。

回國接掌台灣市場2年多,董于震表示,這是我們的主場,但是因為本土品牌、外來品牌都很多,競爭也特別激烈。短中期目標希望每樣產品都能做到市場第一,現在投影機和監視器都擠進市場前三大、液晶電視也名列前五大。長期目標當然就是要提升品牌知名度,及在消費者心中的心占率。

達人座右銘

勇於接觸 陌生市場

董于震外派經驗豐富,掌管過的市場從越南、菲律賓等東南亞國家、到南亞、中亞、中東、非洲,橫跨亞洲、非洲。經營這些台灣人較少涉獵的市場,也讓董于震心態有所轉變,他認為「是不是拿到好牌不重要,設法打出好牌才重要!」董于震指出,台灣人應該要多跨出去,這些陌生的新興市場,反而沒有品牌迷思,只要品質不差、願意投資行銷,其實市場接受度都蠻高的。(袁顥庭)

達人小檔案

姓名:董于震

學歷:逢甲大學資訊工程學士、政大EMBA

經歷:台灣區明基影像事業部業務經理、明基中東區營銷總監   、明基亞太市場開發處處長、亞太區台灣總經理

興趣:慢跑、騎車

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