頂級保養組 熟客搶攻 新客入門

自由
更新日期:2010/11/12 10:41

記者邱巧貞/台北報導

前兩年,景氣不佳,最頂級的品牌反而不受影響,化妝品業者都看好塔尖高消費群,早在VIP預購會時就積極拉攏熟客。有趣的是,今年週年慶開打至今,業者發現不少顧客都專搶購高單價的頂級組合,在這當中不只有熟客,就連新客上門的比例也大幅提高,讓頂級保養品牌紛紛大喊:「景氣回春了!」

「消費者都在等週年慶購買頂級保養品。」肌膚之鑰公關經理張嘉伶提到,至目前為止,業績成長了38%,就連新客的購買率也成長了2位數以上。如同精品界在去年不景氣時所說的,以前有錢時,你也會去買一些流行度高的時尚精品,當手邊現金變得沒那麼浮濫時,許多人就只會留錢給愛瑪仕這種一定會買的第一線精品,張嘉伶笑說,美妝的花費也一樣,對於高消費端的顧客而言,手頭變緊,你就只會集中金錢買你必要的,且一定覺得有效用的產品。

折扣活動期長 新客激增

全台週年慶的活動期間拉很長,這種折扣氛圍很容易讓消費者心動,去嘗試平日沒買過卻想試的品牌,此時也是新客購買最大的時期。

黛珂公關陳瀅安表示,今年新客佔比的確增高了,不像前二年,業績主要都是舊客在撐,因為當景氣不好時,你只會去買你必要的東西;DARPHIN公關蔡嘉萱也提到,目前業績也是兩位數成長,較去年相比約成長12%,其中新客比例約佔整體來客的四成。

今年黛珂的頂級系列組合賣到缺貨,目前還在追加當中,對於一些喜愛日系保養妝品的消費者而言,近來日幣幣值飆漲,台灣定價不變又加上週年慶贈品加值,許多產品甚至在台灣就能以最實惠的價格購得。

頂級嚐鮮 經典款下手

可以發現頂級系列組合中的贈品不送大家不會用的包包,而是附送相關的小容量產品,陳瀅安說:「消費者對產品的反應比較好。」過去,週年慶五花八門的贈品包在今年變得少見,一是頂級品牌的顧客向來不是贈品包鎖定的族群,二是利用其他產品的贈品配套,也可能擴展購買者對其他系列及新品的使用可能。

張嘉伶建議,頂級品牌的新客入門,最好從明星品下手,因為這些明星品大都只有在週年慶檔期才會有最好的贈送配套,而且跟著NO.1明星品配套的產品,多半也是最新上市的新品或是基礎保養的熱門商品。

先諮詢再購買 服務不打折

即使是在週年慶各品牌全心投入達成業績的時段,DARPHIN品牌經理唐恆芬建議,新客在購買頂級保養之前還是先去櫃上做專業肌膚諮詢,才能選到貼近個人需求及膚質的保養品。

圖片提供/海洋拉娜、嬌蘭、肌膚之鑰、黛珂、迪奧、資生堂、DARPHIN、SK-II


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