創新大師:解決消費需求就是行銷

創新大師:解決消費需求就是行銷

中央社
更新日期:2010/06/29 22:04

(中央社記者張均懋台北 29 日電 )創新大師、哈佛大學商學院教授克利斯坦森 (Clayton Christensen) 表示,廠商面對市場往往重視產品的規格、價格,但他認為應從幫消費者解決需要的角度出發。

天下雜誌與清華大學今天下午舉辦 2010 國際大師論壇,克利斯坦森以「多變時代創新者的應變—為什麼成功難以維持?」為題,發表演說。

克利斯坦森在演講中以宜家家居 (IKEA) 為例,很多人都不知道 IKEA 是如何崛起與成功的,當其他傢俱業廠商將重點放在產品的規格與訂價時,IKEA 卻把重點放在幫消費者完成工作、解決消費者真正的需要。

克利斯坦森以他的兒子搬家為例,要在短時間內置入傢俱,IKEA 能提供解決方案,協助完成工作。

他另以麥當勞的奶昔銷售為例,調查發現,麥當勞的奶昔銷量都是在早上很早的時間,且大部分都是外帶,原因是很多人到上午 10 點多肚子就餓了,買杯奶昔可以在短時間內充飢。

克利斯坦森說,廠商應該要想想,他們賣給消費者到底是什麼,什麼是消費者真正需要的。

他說,大企業往往依賴既有的成功模式,並認為現有的產品利潤很高,為何要去賣低價的產品;但破壞式創新常常是打破原有的高價產品市場,推出平價化、大眾易於接受的產品,大企業發現時已措手不及。

另外,在大企業中如果出現一種創新的想法,但在執行的過程中常要與企業內各個不同部門協調、妥協,這過程會讓原先的創新改變,以致無法創新。

克利斯坦森表示,一般來說,比較大的市場剛開始都是不存在的,而真正的成長卻來自這些地方,像聯發科的成功就是很好的例子,聯發科藉由提供白牌手機與山寨機晶片而壯大。

克利斯坦森認為,當破壞式創新出現時,企業的商業模式就必須改變。990629


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